新的一天，新的选品焦虑？或许你该换个思路
你好，我是老陈。就在昨天，一个刚入行的朋友在微信上问我，语气里充满了困惑：“陈哥，我看中了一款手机壳，在1688上拿货价才8块钱，设计挺潮的。我研究了一下，速卖通上类似款能卖到6-7美金，利润率看着不错。但我又听人说亚马逊上手机壳是红海，不能做。我到底该把这个品上到哪个平台？”
我看着他发来的产品图片，没有立刻回答。因为这个问题，几乎每一个从单一平台想要拓展到多平台，或者刚起步在选择赛道上犹豫的新手卖家都会遇到。它背后隐藏的核心，其实不是“这个产品好不好”，而是“亚马逊和速卖通，根本就是两套完全不同的游戏规则”。用速卖通的思维去选亚马逊的品，大概率会亏得摸不着北；反之亦然。
从我2018年入行，从速卖通做到亚马逊，再同时运营两个平台多个店铺，踩过的坑、交过的学费，让我对这份差异体会太深了。今天，我就把我这八年来，关于这两个巨头平台选品最核心的五个差异掰开揉碎了跟你聊聊。这不是教科书理论，而是我真金白银换来的实战感受。
差异一：客户是谁？是“购物者”还是“生活者”？
这是所有差异的根源，决定了后续的一切。速卖通的客户画像，在我看来，更像是一个精明的“全球购物者”。他们来自世界各地，可能是个波兰的大学生，也可能是智利的小镇青年。他们的核心诉求明确：用尽可能低的价格，买到一件能满足基本功能或特定新奇需求的产品。他们对物流时效有较高的忍耐度（15-30天甚至更长），对产品包装、品牌溢价不太敏感，但对价格变动极其敏感。
而亚马逊的客户，尤其是在北美、欧洲、日本这些核心站点，他们首先是“本地生活者”。他们打开亚马逊，就像我们打开淘宝或京东，是为了便捷地解决日常生活中的某个需求。他们追求的是：快速收到（Prime会员次日达）、产品靠谱（看重评论和星级）、购物体验流畅（退货方便）。他们对价格的敏感度相对较低，但为品质、服务和确定性支付的意愿很高。
选品启示：在速卖通，你可以多看看那些“有趣”、“新奇”、“性价比极高”的非必需品。比如，一个造型古怪的USB小风扇，一个多功能露营工具。在亚马逊，你的思考起点应该是：“一个典型的美国家庭，在什么场景下会遇到什么麻烦？我的产品如何能可靠、快速地解决它？”比如，一个能完美解决厨房水槽管道堵塞的专业工具，一个能让孩子安静坐好的汽车座椅收纳盒。
差异二：物流与库存的“重”与“轻”
这一点直接关系到你的启动资金和运营模式。速卖通的主流模式是“跨境直邮”。你可以将货备在深圳、义乌的集货仓，甚至很多小件商品可以直接从1688供应商那里一件代发。你不需要预先支付大量库存到海外，资金压力小，试错成本低。我刚开始的时候，用这种方法测了不下20个品，总共投入不到2万块钱，失败了就快速下架，毫无负担。
亚马逊的主流模式，尤其是想做大规模，绝对绕不开“FBA”。你需要把货批量发到亚马逊在美国、英国、德国等地的仓库。这意味着：你需要一笔不小的钱来备货、支付头程物流和仓储费。一个产品选错，积压的库存能把你拖垮。我曾有一个判断失误的户外产品，最后清库存收回的钱，还不够付长期仓储费的零头，教训惨痛。
选品启示：对于新手，在速卖通你可以大胆尝试一些“轻、小、低客单价”但可能有点意思的品类，用直邮测款。而在亚马逊，你必须更“重”地思考。产品是否适合长途海运（避免易碎、过重）？它的体积重量会不会导致FBA费用吃光所有利润（学会用亚马逊的FBA计算器）？我个人的习惯是，亚马逊的候选产品，必须在供应链和产品稳定性上经过更严格的考察，因为它一旦入仓，退换的代价太大了。
插一句关于“防关联”的思考
说到同时运营两个平台，我猜你可能也想多开几个店铺分散风险或者测试不同品类。这里就不得不提一个所有老卖家都会用的工具——防关联浏览器。像我用的候鸟浏览器，它不是什么插件，就是一个独立的软件。对我来说，它最大的价值就是帮我把不同平台、不同店铺的账号环境彻底分开。
你想，我同一个电脑，既要登录美国亚马逊卖家中心，又要登录速卖通后台，还要用不同邮箱注册的买家账号去“窥探”竞争对手。这些操作在平台看来，如果你的浏览器指纹（像Canvas、字体这些技术参数）、IP地址都一样，它们很可能判定这些账号是关联的。风险小则流量受限，大则直接封号。用候鸟这样的工具，我可以为亚马逊店铺创建一个专属的浏览器环境，配一个纯净的美国IP；为速卖通店铺创建另一个环境，用另一个IP。所有Cookie、缓存都是隔离的，模拟出两个完全不同的“电脑”在上网，安全省心。这也是多平台运营的基建工作之一。
差异三：流量逻辑：“搜索为王”与“流量多元”
亚马逊是一个近乎纯粹的“搜索电商”。超过70%的订单来源于关键词搜索。用户带着明确目的而来，比如搜索“wireless security camera（无线安防摄像头）”。你的产品能否在众多结果中脱颖而出，取决于你的关键词布局、标题、主图、价格、Review数量和星级。这就像一场围绕关键词的精准狙击战。
速卖通的流量构成则更复杂。除了搜索，平台活动、频道导流（如“爆品”、“新人专区”）、粉丝营销、联盟营销都占很大比重。很多订单来源于用户在“闲逛”平台活动时产生的冲动消费。这更像是一场基于价格和视觉吸引力的阵地争夺战。
选品启示：在亚马逊选品，你必须高度重视关键词市场分析。使用工具分析某个关键词下的搜索量、竞争程度、首页产品的垄断情况。如果一个细分关键词下，前五名都是Review过万的大牌，新手最好绕道。而在速卖通，除了关键词，你还要关注平台近期在推什么主题活动，什么风格的产品在“Trending”频道里表现好。一个产品可能核心词搜索不突出，但因为设计抢眼、价格有冲击力，上了平台活动后就能爆单。
差异四：竞争维度：拼“内功”与拼“速度”
基于上述几点，两个平台的竞争焦点截然不同。在亚马逊，竞争是“系统性内功”的比拼。你的Listing优化是否到位？A+页面有没有做？广告结构是否科学？Review管理得好不好？有没有布局视频？一个产品上架后，需要持续数月的精心运营，才能慢慢建立起排名和稳定出单。它像一场马拉松。
在速卖通，竞争很大程度上是“供应链速度和营销效率”的比拼。因为产品同质化可能更严重，谁上新快、谁能快速跟进热点、谁能以更低的成本做出差不多的东西、谁能更快地报上平台活动，谁就能抢占先机。去年有阵子“减压魔方”很火，我和几个速卖通卖家朋友几乎同时发现，比拼的就是谁家供应商能一周内出货，谁先完成上架和基础优化去报名活动。
选品启示：选亚马逊的品，你要问自己：我有没有耐心和至少3-6个月的资金，去慢慢“养”这个产品？它的品质是否经得起时间的考验，从而积累好评？选速卖通的品，你要问：我的供应链反应够快吗？这个品是不是“一阵风”式的热点？我能否在热度消退前，完成生产、上架和一波流量的收割？
差异五：品牌之路：远方灯塔与脚下之路
最后一点，关于梦想。几乎所有卖家都有一个品牌梦。在这条路上，两个平台给你的起点和路径也不同。坦白讲，在速卖通上建立一个有高溢价能力的全球品牌，非常非常难。因为平台用户的心智主要还是“买便宜好货”。但这不意味着速卖通不能做品牌，我认为在这里，品牌更像是“店铺信任标识”。通过持续稳定地提供某类风格或功能的产品，积累店铺粉丝，获得复购，这是一种有价值的品牌雏形。
亚马逊，则是目前中国卖家打造出海品牌最成熟的主航道。从商标备案（Brand Registry）开始，你就拥有了保护自己、打击跟卖的武器。然后通过A+页面、品牌故事、品牌旗舰店、帖子、品牌广告等一系列工具，你可以向消费者完整地讲述你的品牌故事，建立认知。我身边不少朋友，都是通过亚马逊完成从0到1的原始积累和品牌塑造，然后再拓展到独立站、线下等其他渠道。
选品启示：如果你怀揣着强烈的品牌梦想，希望在产品上打上自己的独特烙印并最终获得溢价，那么亚马逊应该是你的主战场，选品时就要倾向于那些有改良空间、能体现品牌理念、适合讲品牌故事的产品。如果现阶段你更想快速积累现金流和实战经验，速卖通是一个极佳的练兵场，选品可以更侧重于市场需求和供应链效率。
写在最后：没有最好，只有最合适
聊了这么多，绝对不是想说哪个平台更好。事实上，我自己的公司现在依然是亚马逊和速卖通并行，它们像是我的两条腿，让我走得更稳。亚马逊贡献了主要的利润和品牌资产，而速卖通是我测试新品、消化库存、触达新兴市场的灵活渠道。
对于新手，我的建议是：先想清楚你的资源、性格和长期目标，更匹配哪套游戏规则。如果你资金有限、追求快速试错、对供应链反应敏感，不妨从速卖通开始。如果你有相对充裕的启动资金、有耐心做长线运营、梦想建立一个品牌，那就勇敢地研究亚马逊。
最怕的就是左右摇摆，用一套思维在两个战场上乱撞。希望我这些踩坑换来的经验，能帮你理清一些思路。跨境电商这条路没有标准答案，但少犯一些前人犯过的错误，就是我们进步最快的捷径。
如果你在具体选品上还有纠结，或者对某个差异点想了解更多，欢迎在下面留言，我们可以继续深入聊聊。毕竟，一个人的经验总是有限的，大家的碰撞才是这个行业最有意思的地方。祝你2026年选品顺利，爆单大卖！
